Co robią/nie robią a co powinni robić pośrednicy?

Okiem właściciela nieruchomości.

Po co mi pośrednik?

– Kilka zdjęć – potrafię zrobić sam.

– Ogłoszenia – dam radę sam zamieścić.

– Odbierać telefony – też żadna filozofia.

– Prezentacja mieszkania – żaden problem!

Tak na prawdę to ja nie wiem za co mam mu zapłacić te 5000 zł prowizji? Przecież to wszystko mogę sam zrobić. Płacić tyle pieniędzy za taką rzecz nie ma sensu. Zamieszczę sam ogłoszenia. Nie będę współpracować z żadnym pośrednikiem, bo co on może zrobić czego ja nie mogę? NIC!!!!

Okiem przeciętnego pośrednika.

Muszę pozyskać 5 ofert w tygodniu! Dzwonię! Do skutku! Jest! W końcu udało się umówić spotkanie. Jadę. Muszę podpisać jakąkolwiek umowę by wywiązać się z targetów narzuconych przez pracodawcę.

Na spotkaniu:

– Nie ma problemu sprzedamy nieruchomość za cenę jaką pan sobie życzy! Tak jak najbardziej jest to możliwe!

– Oczywiście rozumiem, że pan/pani nie chce się ograniczać podpiszmy umowę otwartą. Jak znajdę kupca wówczas mi pan/pani zapłaci. – godzi się na każde warunku byleby tylko podpisać umowę.

– Co robimy innego? Proszę pana/pani jesteśmy bardzo dużym biurem, z dużym doświadczeniem, z dużą ilością klientów, z nami ma pan na pewno większe szanse na sprzedaż.

– Jak się reklamujemy? Wpisujemy ofertę do systemu wymiany ofert między pośrednikami i reklamujemy się na 50 różnych portalach!

– Zaraz jeszcze tylko cyknę pare zdjęć.. o i gotowe! Do widzenia.

I tak pośrednik znika z domu klienta i najczęściej mija bardzo długi czas nim się znowu pojawi, albo zadzwoni. A jak nawet zadzwoni wcześniej to najczęściej mówi:

– Wie pan/pani nie ma zainteresowania ofertą może by tak cenę obniżyć?

Moim okiem.

Znam ten schemat doskonale. Sama pracując w różnych biurach pośrednictwa funkcjonowałam w podobnych schematach. Dusiłam się w nich bo wiedziałam, że to wszystko nie tak powinno wyglądać. Słuchałam opowieści kupujących, sprzedających i pośredników. Doszłam do następujących wniosków.

Paradoksem rynku nieruchomości jest fakt, że na dzień dzisiejszy teoretycznie mamy większą podaż niż popyt. Tak mówią wszyscy analitycy. Sprzedawanych mieszkań jest więcej niż kupujących. Pewnie spotkaliście się z taką opinią prawda? Natomiast jak się rozmawia z klientami kupującymi to oni twierdzą dokładnie co innego, że nie ma co kupić!!! Jak to możliwe? Przecież jest większa podaż? A kupujący mówią, że jak przyjdzie do konkretnych poszukiwań to nic nie spełnia ich oczekiwań.

Z drugiej strony są sprzedający. Z nimi z kolei jak rozmawiam to oni twierdzą, że nie ma na rynku kupujących? Droga pani ja się ogłaszam od prawie roku i nic! Jak to możliwe? Przecież ma pan/pani ładne mieszkanie! Dlaczego jeszcze się nie sprzedało?

No właśnie przeanalizujmy sytuacje.

Co pośrednik powinien zrobić – inaczej – co ja robię przyjmując ofertę do sprzedaży!

1. POTENCJAŁ NIERUCHOMOŚCI. Wszystko zaczyna się od zbadania potencjału nieruchomości. Zadaję przy tym mnóstwo pytań, niekoniecznie technicznych. Przede wszystkim próbuję ustalić: DLA KOGO JEST TA NIERUCHOMOŚĆ? Kto jest potencjalnym nabywcą? Żeby odpowiedzieć rzetelnie na to pytanie niezbędna jest analiza nie tylko parametrów nieruchomości, ale również analiza okolicy w której ta nieruchomość się znajduje. Drąże ten temat tak długo dopóki nie ustalę wszystkich faktów!

2. ANALIZA CENY! Nie obiecuję gruszek na wierzbie! Nie przyjmuje do swojej oferty nieruchomości z życzeniową ceną! Cena musi być realna i adekwatna do portfela potencjalnych nabywców, których wcześniej nakreśliłam. Cena nie jest wypadkową cen na portalach ogłoszeniowych. To nie jest miernik! Cena musi być realna do zapłaty przez potencjalnego nabywcę w przeciwnym razie ta nieruchomość nigdy się nie sprzeda.

3. ANALIZA STANU TECHNICZNEGO nieruchomości oraz dobranie jak najlepszej metody prezentacji oferty. Narzędzi jest wiele, ale ich dobór zależy od stanu nieruchomości. Nie ma sensu robić wirtualnego spaceru po nieruchomości, która jest do kapitalnego remontu! W takim przypadku nawet profesjonalna sesja fotograficzna nie pomoże. Tutaj trzeba stworzyć wizję tego wnętrza po remoncie. Ludzie kupują zmysłami! W przypadku nieruchomości wzrokiem i my musimy pobudzić wyobraźnię potencjalnego nabywcy, bo niestety zdecydowana większość nie ma wyobraźni przestrzennej. Jeżeli mamy nieruchomość w dobrym stanie to często niewielkie zabiegi wystarczą by zrobić doskonały materiał zdjęciowy do prezentacji oferty.

4. OPIS! Mówi się, że ludzie nie czytają opisów. To prawda. Tylko należy zadać pytanie: DLACZEGO? Bo są nudne? Bo są nieczytelne – zlepek kilku zdań bez kropek, przecinków i często z błędami gramatycznymi. Bo jak przeglądasz 50-te ogłoszenie to już nie masz siły czytać kolejnego opisu, który nic szczególnego nie wnosi poza danymi jakie najczęściej widać w tabelce. Bo najzwyczajniej ten opis nie jest stworzony pod klienta, którego nakreśliliśmy w ptk. nr 1. Ja spędzam sporo czasu nad stworzeniem odpowiedniego opisu, który będzie napisany językiem korzyści dla naszego nabywcy. Dlatego tak szalenie ważna jest analiza potencjału nieruchomości oraz lokalizacji w jakiej się znajduje.

5. MARKETING. Muszę znaleźć odpowiedzi na mnóstwo pytań. Przede wszystkim: gdzie jest mój klient? Co robi? Po jakich portalach się porusza? A może jest aktywny na jakiś forach? Gdzie go mogę znaleźć? Co mogę zrobić by do niego dotrzeć? Jakie narzędzia dobrać? Internet, portale, fora, social media, a może ulotki? Ten punkt spędza mi sen z powiek. To wiąże się z ciągłą analizą zachowań klientów. Testowaniem coraz to nowych sposobów promocji, ale jak trafię w odpowiedni kanałał informacyjny to spredaż już jest jak przysłowiowa bułka z masłem!

6. OGŁOSZENIA. Portale ogłoszeniowe. UWAGA! Dzisiaj nie wystarczy wprowadzić ogłoszenia! Wg badań gratki klienci kupujący przeglądają najczęściej 3 pierwsze strony wyświetleń, więc jak jesteś ze swoim ogłoszeniem na 10-tej stronie to najprawdopodobniej nikt cię tam nie znajdzie! To jest jak postawienie pięknego bilbordu w środku lasu! Takie ogłoszenie nic nie daje! Tak jakby go nie było. Niezbędne jest pozycjonowanie ogłoszeń.

7. MONITORING. Jak wydaje się Wam, że to koniec mojej pracy to nic bardziej błędnego! Regularnie sprawdzam statystyki odwiedziń oraz zachowań klientów. Ile czasu pozostawali na ogłoszeniu, czy zaglądali do kontaktu, ile było klinięć w galerię itp. Analizuję, wyciągam wnioski i reaguje! Jak? W zależności od potrzeb. Podbijam oferty, zmieniam opis, zmieniam strategię kampani, koryguję cenę – szybko! Nie czekam aż rynek się zmęczy ofertą. Jeżeli widzę, że odźwięk jest, ale wszystko zatrzymuje się na cenie to trzeba to zmienić szybko! Nie ma na co czekać bo można stracić dużo więcej!

8. NETWORKING. Dzisiaj chyba nie ma biznesu bez networkingu. To co jest bezcenne w mojej pracy to sieć kontaktów. Każdy pośrednik ma swoją mniejszą lub większą sieć kontaktów, a w tej sieci ludzie znają ludzi, którzy znają kolejnych ludzi itd. system rekomnedacji i poleceń jest dzisiaj potężnym narzędziem, zawsze informuję moja sieć kontaktów o nowej ofercie. Bardzo często się zdarza, że sprzedaż następuje właśnie z tego źródła.

9. STAŁY KONTAKT.  Pozostaję w stałym kontakcie z moimi klientami. Jestem otwarta na wszystkie sugestie, bo w końcu to oni znają swoje nieruchomości i dzielnice od kuchni. Szczera rozmowa z właścicielami jest bezcennym źródłem informacji dla mnie. Informuję na bieżąco co zrobiłam, jakie informacje mi się udało zebrać i dlaczego zdecydowałam się na takie a nie inne narzędzia promocji. Wspólnie zastanawiamy się czy coś jeszcze mogę zrobić lepiej. Marketing nieruchomości jest bardzo elastyczny i trzeba go cały czas korygować.

10. PREZENTACJA. Zawsze uczulam klientów by przygotowali mieszkanie przed pokazaniem nawet jeżeli mam przełożyć prezentacje na inny dzień. Nigdy nie pozwalam, by prezentacja odbywała się w “chaosie” dnia codziennego danej rodziny. To szalenie ważne, by prezentować mieszkanie a nie prywatne życie!

11. NEGOCJACJE. Uwielbiam rozmowy handlowe. To taki konkret z jednej strony, a z drugiej trzeba mieć wyczucie by nie zniechęcić klienta. Zawsze walczę o jak najlepsze warunki dla strony, którą reprezentuję.

12. UMOWA. NOTARIUSZ. DOKUMENTY. Pomagam, doradzam, i często oszczędzam czas moich klientów w przygotowaniu dokumentów do sprzedaży. Czytam ze zrozumieniem Księgę Wieczystą przy przyjmowaniu oferty i zdarza się, że są rzeczy do wyjaśnienia wówczas podpowiadam klientom co mają zrobić jeszcze zanim znajdzie się klient, tak żeby nic nas nie zaskoczyło jak kupujący wyłoży gotówkę na stół 🙂

Za te działania pobieram wynagrodzenie. Jeżeli ktoś mnie pyta a za co pani chce tyle pieniędzy ja odpowiadam a ma pan/pani parę godzin abym mogła dokładnie wyjaśnić na czym polega moja praca? Przyprowadzenie klienta kupującego jest efektem końcowym wielu działań i godzin pracy dlatego pracuję tylko z właścicielami, którzy stają się tak na prawdę moimi partnerami do współpracy. Na czas sprzedaży zawiązujemy taki rodzaj współpracy jak w spółce, do której właściciel aportem wnosi wkład rzeczowy, a ja wkład swojej pracy i zaangażowania, a gdy osiągniemy nasz wspólny cel wówczas dzielimy się zyskiem zgodnie z tym na co się umówiliśmy. Wspólnicy nie robią interesów na „boku”, nie próbują omijać czy zatajać przed sobą pewnych wydarzeń, bo takie zagrania najczęściej prowadzą do bankructwa firmy. Wspólnicy grają do jednej bramki. Uzupełniają się kompetencjami i doceniają wkład każdego. Ja moich klientów zapraszam do współpracy i pracuję tylko z tymi, którzy to rozumieją.

Na zakończenie opowiem Wam historię z życia wziętą o sile dobrze dobranego marketingu i sami sobie odpowiedzcie na pytanie skąd się bierze paradoks rynku nieruchomości. Dlaczego klienci sprzedający twierdzą, że nie ma kupujących a ci drudzy, że nie ma dobrych ofert sprzedaży.

Miałam na sprzedaż mieszkanie, które zgodnie z lokalizacją, metrażem i rozkładem pasowało jak ulał do profilu klienta pt. rodzic, który kupuje mieszkanie dla dziecka na studia. I tacy też klienci się pojawiali, ale nic z tego nie wychodziło. Okazało się, że problemem nie było mieszkanie tylko cena, pomimo, że była ona na prawdę wyważona i rozsądna jak na tego typu nieruchomość. Po krótkim czasie zorientowaliśmy się, że rodzice z dziećmi na studia są gotowi wydać określoną kwotę na zakup mieszkania dla studenta i więcej nie chcą wydawać. Zmieniliśmy profil klienta na młode małżeństwo, które z różnych przyczyn osobistych chce zamieszkać w pobliżu np. swoich rodziców. Znaleźliśmy klientów w 3 dni od momentu zmiany podejścia do sprzedaży tej nieruchomości. To był strzał w dziesiątke. Dla tych klientów cena okazała się do zaakceptowania, a mieszkanie w sam raz do ich potrzeb.

Marta Baczewska-Golik

Podcaster & Agent Nieruchomości

Jestem pośredniczką nieruchomości, właścicielką Ruszamy Nieruchomości, inwestorką, podcasterką oraz współtworzę projekt Kobieca Strona Inwestowania.