Co zrobić aby klienci czytali ogłoszenia?
KIEDYŚ
byłam zwolenniczką krótkich zwięzłych i bardzo rzeczowych opisów. Taka moja natura. Krótko i na temat proszę! I pamiętam, że właśnie takie były ogłoszenia w gazetach:
“Sprzedam mieszkanie 49 m, 2 pok., kuchnia, łazienka, w dobrym stanie, dostępne od zaraz, 200 tyś., tel: 58 324 43 55.”
I tak na dobrą sprawę właściwie nic więcej nie trzeba. Opis odpowiada na kluczowe pytania:
– Co chcę zrobić? Sprzedać.
– Co? Mieszkanie
– Jakie? 49m, 2 pok., kuchnia, łazienka, w dobrym stanie
– Kiedy? Od zaraz.
– Za ile? …
Nic dodać nic ująć. Funkcjonowało to w ten sposób przez długie lata ogłoszeń prasowych. Ograniczona liczba znaków (nawet nie słów), brak miejsca na zdjęcia lub jedno, którego jakość i wielkość i tak niewiele mówiła nam o nieruchomości. I to wszystko. Nic dziwnego, że w wielu z nas ciągle tkwi przyzwyczajenie do bardzo minimalistycznych opisów. Trwało to dość długo i nie było to aż tak bardzo dawno temu, żeby zapomnieć o starych nawykach. Ja pamiętam jeszcze czasy kiedy do Anonsów zgłaszało się ogłoszenie na uzupełnianych ręcznie karteczkach. Następnie wrzucało się je do takich specjalnych żółtych skrzynek skąd były wyjmowane i dostarczane do redakcji.
DZIŚ
należałoby jednak w końcu zapomnieć o tej odległej z punktu widzenia postępu technologii przeszłości. Dlaczego? Bo co było to było, a dziś mamy nowe możliwości, których przez stare nawyki nie wykorzystujemy w pełni.
CO SIĘ ZMIENIŁO?
Wszystko. Począwszy od braku żółtych skrzynek na karteczki z ogłoszeniami, po nieograniczoną liczbę znaków na ogłoszenie, po ogromne możliwości wizualizacji przestrzeni czy nieskończenie wielką liczbę potencjalnych odbiorców.
DLACZEGO WARTO ZMIENIĆ NAWYKI?
A chociażby dlatego, że to już nie działa. Myślę, że to jest wystarczający powód, ale dla tych co lubią więcej wyjaśnień wymienię jeszcze kilka. Natomiast nim to zrobię pozwól, że zadam Ci pytanie:
CZY TY CZYTASZ OPISY?
Przez długi czas zastanawiałam się dlaczego moi klienci nie czytają opisów. Zwalałam to zazwyczaj na garb lenistwa i pewnie czasami rzeczywiście im się nie chce, tylko w końcu zadałam sobie kolejne pytanie. Dlaczego im się nie chce? Zastanawiałeś się kiedyś nad tym? Zgodzisz się ze mną, że przyczyną może być: NUDA, MONOTONIA, NIC ODKRYWCZEGO?
DLACZEGO KIEDYŚ TO DZIAŁAŁO A DZIŚ NIE?
Wyobraź sobie, że trzymasz w ręku gazetę sprzed 10 lat. Jest w niej 3-4 kolumny ciurkiem i drobnym maczkiem pisanych ogłoszeń (oszczędność papieru w nakładzie). Zero zdjęć, zero kolorów a jedynym wyróżnieniem może być cienka ramka. Komu by się chciało czytać rozbudowane ogłoszenie? Jakie to by było męczące dla oczu! Nikt się nie wczytywał w tą część gazety! To było niczym skanowanie tekstu w poszukiwaniu kluczowej informacji.
A teraz otwórz portal z ogłoszeniami i co widzisz? Graficzne przedstawienie najważniejszych cech nieruchomości (najczęściej w przejrzystej tabelce) oraz zdjęcia lub inna forma wizualizacji przestrzeni! Wystarczy jedno-dwa spojrzenia i wiesz czy oglądana nieruchomość może być dla Ciebie interesująca czy też nie. Jeżeli nie to szukasz dalej. Jeżeli tak to zaglądasz w zakładkę pt. opis dodatkowy i co widzisz? Najczęściej nic nowego co do tej pory już się dowiedziałeś o tej nieruchomości. Dlatego pośpiesznie zamykasz to okno. Dlaczego? Bo przestrzeń przeznaczona na opis dodatkowy wciąż traktowana jest przez ogłoszeniodawców jak na opis podstawowy. Proszę nie zrozumcie mnie źle nie chodzi tu żebyśmy w tym miejscu tworzyli elaboraty na temat nieruchomości. Chodzi o pokazanie w kilku – kilkunastu zdaniach tych cech nieruchomości, które nie są widoczne na pierwszy rzut oka w ogłoszeniu. Na przykład:
– jeżeli mieszkanie ma 3 pokoje, to może warto podać dodatkowo ich metraże,
– jeżeli na osiedlu jest basen do dyspozycji mieszkańców warto to podkreślić,
– jeżeli jest to mieszkanie dedykowane rodzinie to warto opisać jakie szkoły są w pobliżu, jaki jest widok z okien, jakie są strony świata, sąsiedztwo, ogródek, plac zabaw, komunikacja itp.
OPISY CZYTAJĄ CI CO MAJĄ JE CZYTAĆ!
Czyli innymi słowy Ci, którzy są na prawdę zainteresowani kupnem nieruchomości o konkretnym profilu. Nie wszyscy je będą czytać i trzeba to sobie jasno powiedzieć. Ale Ty nie tworzysz opisu dla wszystkich tylko dla tych co szukają nieruchomości o podobnych cechach co ogłaszana przez Ciebie nieruchomość. To oni mają przeczytać twój opis i się zachwycić na tyle, żeby umówić się na prezentację. Reszta Cię nie interesuje, bo to nie jest Twój target w przypadku tej konkretnej nieruchomości. A skoro tak, to jak trafić z przekazem do Twojej grupy docelowej?
JĘZYK KORZYŚCI
Aby się z kimś “dogadać” trzeba mówić tym samym językiem.
- Zanim zaczniesz pisać opis zastanów się kto może być potencjalnym odbiorcą? Wyobraź sobię tą osobę. Kto to będzie? W jakim wieku? Jaki będzie jego satus materialny? Przebywający w związku małżeńskim? Dzieci? A może na emeryturze? KTO chciałby kupić Twoją nieruchomość? Im więcej pytań sobie zadasz i na nie odpowiesz tym lepiej.
- Zastanów się jakim językiem się on porozumiewa. Być może masz więcej niż jedną grupę odbiorców. Jeżeli mają wspólny język to dobrze, a jeżeli nie to może warto rozważyć zamieszczenie dwóch ogłoszeń tej samej nieruchomości skierowanych do dwóch różnych grup odbiorców. Pisz prosto i jak najbardziej zrozumiale.
- Zastanów co jest dla potencjalnego nabywcy najbardziej korzystne w tej nieruchomości i w jej otoczeniu. Rozwiązania przestrzeni, szkoła, kościół, przychodnia, komunikacja itp itd. Zrób wywiad z właścicielem i zapytaj o jego osobiste odczucia dlaczego wg niego to jest fajne miejsce do mieszkania. Co poleca w okolicy? Może jakąś dobrą restaurację, a może panią Zosie z przedszkola? Wykorzystaj tą przestrzeń, żeby opisać w niej to co ważne i to czego nie widać na zdjęciach czy w tabelce z danymi.
- Używaj języka korzyści, tj. pisząc treść ogłoszenia pamiętaj, że ma być ona odpowiedzią na pytanie: Co jest na prawdę w niej szczególnego? Pamiętaj, że ludzie nie kupują psa bo ma 4 nogi tylko kupują go bo jest przyjacielski, pilnuje domu, można się do niego przytulić itp. Musisz odkryć co takiego w sobie ma opisywana przez Ciebie nieruchomość co może zachęcić potencjalnego nabywcę do umówienia się na prezentację.
- Zrób ze słabości mocną stronę. Zastanów się gdzie są słabe punkty sprzedawanej nieruchomości i zamień je na mocne strony. Oczywiście nie zawsze się da to zrobić, ale warto spróbować. Na przykład:
– Dodatkowy pokój w suterenie dla jednych będzie minusem, a dla osoby o wolnym zawodzie może być doskonałym miejscem do pracy;
– 3 piętro bez windy z reguły jest źle postrzegane, ale spotkałam się z klientami dla których jest to doskonała alternatywa na codzienną aktywność fizyczną;
– bliskość kolejki podmiejskiej i hałas z tym związany dla jednych będzie dużą barierą a dla osób korzystających z komunikacji miejskiej będzie mniej ważny od wygody jaką jest dla nich bliskość przystanku itd…
Wszystko ma dwie strony medalu. Znajdź tą pozytywną stronę. Rozwiązuj problemy i odpowiedz na zastrzeżenia nim się pojawią w głowie czytającego.
- Pamiętaj o przeglądarce google! Algorytmy google są coraz “mądrzejsze” i cenią sobie wartościowe treści. Pamiętaj o “słowach kluczach” czyli o hasłach jakie poszukujący nieruchomości klient będzie wpisywać w wyszukiwarkę. Dobrze by się pojawiły w tekście lub nagłówku. Google lubi krótkie zwięzłe zdania, mile widziane są też wypunktowania i zdjęcia. Unikaj powtórzeń i błędów stylistycznych, interpunkcyjnych czy ortograficznych. Przede wszystkim zadbaj by treść była ciekawa i co najważniejsze dawała realną wartość klientom.
