Najskuteczniejsza ze strategii sprzedaży
Lubisz sprzedaż i sprzedawców?
Każdy z nas ma styczność ze sprzedażą, co dnia znajdujemy się po różnych stronach „lady”. Sprzedajemy nie tylko różnego rodzaju produkty i usługi, sprzedajemy wizje nowego życia, nowych możliwości, ale również własne umiejętności i kompetencje. Nie jest ważne czy jesteś nauczycielem, lekarzem, policjantem czy politykiem, każdego dnia masz styczność ze sprzedażą swojego ja względem otoczenia. Jak często zdarzyło nam się powiedzieć „nie kupuję tego kolesia” – i nie miało to nic wspólnego z handlem żywym towarem 🙂 Zastanówmy się zatem, co się za tym kryje.
Dlaczego nie wierzymy ludziom, którzy mówią co innego i robią co innego? Dlaczego tak duży nacisk jest dzisiaj położony na autentyczność, pracę z misją i pasją? Bo chcemy wiedzieć, że ktoś, u kogo zostawiamy swoje pieniądze wykona swoją pracę nie tylko rzetelnie i profesjonalnie, ale również z zaangażowaniem, wkładając w nią całe swoje serce. Chcemy wierzyć w to, że nauczycielka, która przekazuje wiedzę naszym dzieciom, jest „nauczycielem z powołania”. Ta sama nauczycielka chce być darzona szacunkiem i zaufaniem ze strony rodziców i tu pojawia się element sprzedaży. Pierwsze zebranie szkolne, Pani nauczycielka prezentuje nie tylko podstawę programową i kolejne etapy edukacji, które jej podopieczni będą musieli przejść w nadchodzącym roku. Prezentacja odbywa się przede wszystkim na płaszczyźnie emocjonalnej: nauczycielka sprzedaje rodzicom swoich uczniów przekonanie, że ich pociechy trafiły w dobre ręce. Przekazuje rodzicom takie informacje, które z ich punktu widzenia będą najistotniejsze – poprzez analizę pytań i wątpliwości rodziców dobiera taki przekaz, który odpowie na ich potrzebę poczucia bezpieczeństwa o własne dziecko.
Właśnie w tym momencie pojawia się strategia i wcale nie mówię tu o celowym działaniu na podświadomość z uwzględnieniem powszechnie znanych, bądź nie, chwytów marketingowych. Strategia ta opiera się przede wszystkim na analizie swojej grupy docelowej, która ma konkretne wymagania, oczekiwania i potrzeby. Potrzebą rodzica jest zapewnienie dziecku najlepszych warunków rozwojowych i wysyłając dziecko do szkoły chce mieć pewność, że zostaje ona zaspokojona.
Czy podobnie jest ze sprzedażą na rynku nieruchomości? Odpowiedź zdaje się być prosta i logiczna – przecież to rynek jak każdy inny. Jest osoba, która chce sprzedać mieszkanie, jest kupujący, który chce kupić… no właśnie co kupić? Mieszkanie? Ten punkt wcale już nie jest taki prosty i logiczny, bo czy szukając dla siebie mieszkania myślimy o tym, aby po prostu stać się „posiadaczem”, czy raczej szukamy swojego miejsca na ziemi? A może szukamy miejsca, które będzie naszą lokatą kapitału? Za każdym z tym powodów kryje się konkretna potrzeba – odnalezienia miejsca przytulnego, bezpiecznego i rodzinnego albo miejsca, które będzie na siebie zarabiać. Przeglądając oferty dostępne na rynku, ich opis i pozycjonowanie, mam wrażenie, że gdzieś ten klient przestał istnieć w świadomości osoby sprzedającej. Oferty kierowane są do wszystkich, ze szczególnym uwzględnieniem WSZYSTKICH. Bo przecież, jak kogoś moja oferta zainteresuje to sam się odezwie i dopyta o szczegóły. Problem pojawia się w tym, że ktoś się musi zainteresować, a gdy oferta skierowana jest do wszystkich, to nie jest skierowana do nikogo.
Jeżeli wiesz, że Twoje mieszkanie jest idealne (pod względem lokalizacji, rozkładu pokoi, sąsiedztwa odpowiednich placówek) dla rodziny z dziećmi, to warto do nich właśnie skierować swoją ofertę. Taka rodzina w inny sposób i w innych miejscach poszukuje dla siebie mieszkania, potrzebuje innych informacji. Jeżeli natomiast z Twoich praktyk wynika, że mieszkanie doskonale nadaje się pod wynajem dla turystów, wówczas w inny sposób należy opisać jego główne walory/przewagi. Niby proste, ale dlaczego tak trudno jest znaleźć odzwierciedlenie tego w ofertach internetowych?
Reasumując, z doświadczenia wiem, że najlepsza strategia sprzedaży przede wszystkim uwzględnia fakt istnienia klienta, nie tylko jako osoby, która „wykłada pieniądze”, ale przede wszystkim jako osoby, która za pomocą zakupu chce zaspokoić swoją konkretną potrzebę. Odnalezienie tej potrzeby, która skłoniła klienta do aktywności i znalezienie na nią odpowiedzi jest niczym innym jak zrealizowaną i udaną transakcją.
Autor: Małgorzata Zarzycka
