Pośrednik Nieruchomości – po środku czy tylko po jednej stronie?
Na początku stycznia na jednej z grup nieruchomościowej na FB rozgorzała gorąca dyskusja na temat wywiadu jaki udzieliła pani Mirosława Borowy (wywiad znajdziesz tutaj http://wspon.org.pl/zatrudniajac-posrednika-skorzystasz/ ). Kontrowersja wyrosła wokół stwierdzenia pani Mirosławy, że pośrednik może obsługiwać dwie strony transakcji jednocześnie. Temat faktycznie budzi wiele emocji. Mnie osobiście skłonił do rozważań nad tym, jaką tak naprawdę rolę pełni pośrednik nieruchomości w procesie sprzedaży/kupna nieruchomości.
Uświadomiłam sobie, że to w czym ja się specjalizuję to przeprowadzanie klientów z punktu A, w którym nie mają upragnionego efektu, do punktu B, gdzie sprzedaż lub zakup nieruchomości staje się faktem. Jestem niczym pomost między jednym a drugim brzegiem rzeki. Przeprowadzam jednych na jedną, innych na drugą stronę.
Powstaje pytanie, czy można być tym pomostem jednocześnie dla obu stron? W gruncie rzeczy to zależy od oczekiwań klientów. Jeżeli celem mojej pracy jest skojarzenie dwóch stron czego rezultatem jest sprzedaż/zakup nieruchomości wraz z prawidłowo przeprowadzoną procedurą pod względem prawnym czy bezpieczeństwo transakcji to szczerze mówiąc nie da się tego zrobić jednostronnie. Siłą rzeczy, chroniąc interesy prawne jednej strony chronię też drugą stronę porządkując, chcąc nie chcąc, również jej sytuację. To jest miecz obosieczny. Jeżeli np. reprezentuję stronę sprzedającą, to aby transakcja doszła do skutku jestem zmuszona uporządkować dokumenty nieruchomości, w przeciwnym razie, jeżeli tego nie zrobię transakcja będzie z góry skazana na niepowodzenie. Jeżeli uda się uporządkować sytuację prawną sprzedawanego mieszkania, działki czy domu to tym samym działam na korzyść kupującego, który dzięki temu nabywa sprawdzoną nieruchomość. Podobnie jest w odwrotnej konstelacji. Niemalże zawsze współpraca ze mną chociażby jednej ze stron niesie za sobą korzyść dla obu stron.
Zagorzali przeciwnicy współpracy jednego pośrednika z dwiema stronami jednocześnie przytaczają argument przede wszystkim negocjacji, że nie da się ich przeprowadzić na korzyść obu stron. Trudno się z tym nie zgodzić. Natomiast pytanie jest czy rzeczywiście rolą pośrednika jest bycie tylko po jednej stronie barykady? Coraz częściej zdarza mi się jednak przede wszystkim pełnić rolę mediatora jak słusznie zauważyła pani Borowy w w/w wywiadzie. Jest takie powiedzenie, że jak emocje idą w górę to inteligencja spada i ja przede wszystkim dbam o to w procesie negocjacji między stronami, aby ta inteligencja nie spadła zbyt nisko, gdy emocje biorą górę niezależnie od tego którą stronę reprezentuję. Dlaczego? Bo jak rozpoczynam pracę z moimi klientami to oni mi powierzają konkretne zlecenie: Sprzedaż lub Zakup. Jeżeli znajdujemy nieruchomość spełniającą potrzeby klienta to dbam o to, żeby moi klienci nie żałowali decyzji podjętych w emocjach. Nauczyłam się jednego w tym zawodzie, aby trzymać swoje emocje na wodzy i realnie doradzać moim klientom bez względu na to czy ta rada w danym momencie emocjonalnym im się podoba czy też nie, bo znam zbyt wiele sytuacji jak ludzie latami żałują, że nie sprzedali lub nie kupili bo nie dogadali się między sobą. Często transakcje się rozsypują naprawdę o błahostki i opinia osoby trzeciej – właśnie mediatora, a nie negocjatora może sprawić, że strony przemyślą i na spokojnie podejmą decyzję najlepszą dla siebie. Negocjator nigdy nie zdobędzie zaufania obu stron. Mediator jest po środku, jak ten pomost pomaga przejść na drugą stronę obu stronom transakcji.
Wracając do meritum. Czy pośrednik nieruchomości może być dobrym “pomostem” dla obu stron transakcji? Moim zdaniem tak o ile oczekiwaniem klienta jest doprowadzenie do transakcji sprawnie i bezboleśnie. Natomiast jeżeli oczekujesz od pośrednika, że będzie przede wszystkim Twoim rzecznikiem w negocjacjach i to dla Ciebie ma on wynegocjować jak najkorzystniejszą cenę, to poinformuj go o tym i zadbaj o jego wynagrodzenie tak, żeby nie musiał liczyć na wynagrodzenie od drugiej strony. Wówczas masz jak najbardziej prawo oczekiwać, że będzie dbał tylko i wyłącznie o twoje interesy. Ja osobiście z moimi klientami ustalam strategię współpracy na samym początku i jeżeli widzę, że mojemu klientowi zależy na wyłączności moich usług wówczas nigdy nie pobieram prowizji z dwóch stron. Zawsze trzymam się zasad wypracowanych z klientem i to powoduje, że do tej pory nie spotkała mnie jeszcze sytuacja, w której ktokolwiek mi zarzucił, że postąpiłam nieetycznie. Wydaje mi się, że jeżeli masz swoją własną etykę pracy, wówczas nie ma mowy o nadużyciach i przypuszczam, że to działa w każdej branży.
