Pośrednik to zbędne ogniwo czy pomocna dłoń?
Niedawno udzieliłam wywiadu PolskaPress czyli grupie gratka.pl i Dziennik Bałtycki. Umieściłam linki w różnych grupach na FB. Generalnie wywiad ma pozytywny oddźwięk, natomiast jest też bardzo wiele głosów niedowiary. Ktoś napisał w komentarzu: „śnij dalej” albo ” pomarzyć można” itp. Te komentarze zmusiły mnie do pewnej refleksji. Dlaczego my pośrednicy nie wierzymy w to, że nasz zawód, który umówmy się nie jest łatwym kawałkiem chleba nie może się stać Zawodem Zaufania? Czyżbyśmy sami siebie traktowali jako zbędne ogniwo?
Wkładam więc głębiej kij w mrowisko i pytam: Jak nasi klienci mają nas szanować i doceniać naszą pracę skoro my sami mamy z tym problem?
A teraz zwracam się do wszystkich Pośredników, którzy cenią swoją pracę. Napiszcie proszę dla tych wszystkich niedowiarków za co cenicie swoją pracę. A może są wśród nas również osoby, którym pośrednik pomógł w transakcji na tyle, że warto o tym również wspomnieć. Zacznijmy w końcu tworzyć pozytywne treści wokół naszego zawodu. Zacznijmy od własnego podwórka. Jestem przekonana, że to wróci do nas wszystkich ze zdwojoną mocą!
Dla tych co nie czytali wywiadu umieszczam tekst poniżej.
Marta Baczewska-Golik: Moim marzeniem jest, aby zawód pośrednika stał się zawodem zaufania
27.05.2014, cała Polska
O tym jak wygląda obecnie praca pośrednika i o tym co można zmienić, aby praca ta dawała satysfakcję sprzedającym i kupującym nieruchomości rozmawiamy z Martą Baczewską – Golik, Prezesem Zarządu agencji nieruchomości HouseTube w Gdańsku.
Dlaczego pośrednicy w obrocie nieruchomościami są dzisiaj tak słabo odbierani? Dlaczego taka a nie inna reputacja?
Zanim ten zawód się dobrze ukształtował w Polsce to już mamy jego deregulację. Z jednej strony sami pośrednicy zapracowali na taki wizerunek, ale z drugiej – brak usystematyzowanych zasad działania pośredników spowodował, że pewna liczba osób pracujących w tym zawodzie bez jakichkolwiek zasad ten wizerunek zepsuła – jak to w każdej branży. Poza tym nasza polska mentalność nastawiona jest na system „zrób to sam”, czyli nie potrzebuję nikogo do pomocy bo przecież sam mogę wszystko zrobić więc po co mam komuś płacić. W związku z czym naturalną rzeczą jest omijanie pośrednika szerokim łukiem i postrzeganie jego roli jako zbędnego ogniwa.
Co można zrobić aby Polacy wierzyli pośrednikom i chcieli z Wami współpracować?
Pośrednicy na początek muszą uwierzyć w to, że to co robią ma sens i ma dużą wartość. Głęboko wierzę w to, że zmiany powinniśmy zacząć od siebie. Zaczynając zmiany od siebie nie zmienimy całego świata, ale sprawimy, że coś zacznie się dziać w naszym najbliższym otoczeniu a z czasem będzie to procentować. Dlatego uważam, że kluczem do początku zmian jest zmiana jednostki. Nie mamy wpływu na zachowania innych, ale możemy zmienić swoje zachowanie w stosunku do innych.
Cały czas – my pośrednicy – badamy na ile możemy zaufać drugiemu człowiekowi w całym procesie sprzedaży. Boimy się, że ktoś będzie chciał nas oszukać w związku z czym często stosujemy działania, które nie są postrzegane pozytywnie przez naszych klientów. To jest takie błędne koło. Z jednej strony chcemy świadczyć usługi na jak najwyższym poziomie, a z drugiej strony ciągle chronimy nasz interes i dlatego czasem nie wychodzi to najlepiej dla naszego wizerunku. Natomiast nasi klienci bardzo często się denerwują, kiedy pośrednik chroni np. adres ogłaszanej nieruchomości, ale jak tylko pojawia się okazja ominięcia pośrednika to bardzo chętnie z niej korzystają. W związku z czym bardzo trudno jest się wyrwać z tego „błędnego koła”.
Moim marzeniem jest, aby zawód pośrednika stał się zawodem zaufania. Ponieważ to nam pośrednikom powinno przede wszystkim zależeć na zmianie naszego wizerunku uważam, że to my musimy podnieść ten poziom zaufania w stosunku do naszych klientów po to by podnieść standard naszych usług. Natomiast z pewnością dobrze by było gdyby regulacje prawne wspierały naszą pracę i przedsiębiorczość, a mam wrażenie, że niestety sądy nie zawsze chronią nasz interes.
Od kiedy zajmuje się Pani sprzedażą nieruchomości?
Można powiedzieć, że początek kariery na rynku pośrednictwa był w 2007 roku. Wcześniej zajmowałam się kredytami hipotecznymi dlatego wejście w obecne obowiązki odbyło się dość płynnie.
Czy każdy kolejny rok w branży i nowe doświadczenia nasuwają jakieś przemyślenia odnośnie rynku pośrednictwa?
Uważam, że potrzebne są regulacje prawne pracy pośredników w obrocie nieruchomościami. Nie może być tak, że pośrednik się angażuje, wkłada swój czas w promocję nieruchomości, ale także wkłada realne środki finansowe, a następnie sprzedaż nieruchomości następuje poza pośrednikiem. To są nagminne sytuacje.
W świadomości naszych klientów często jest taki obraz, że pośrednik nie ponosi żadnych kosztów pracy z ogłoszeniem. A przecież, jeżeli chcemy się wyróżnić z ofertą, przygotować ją w atrakcyjny sposób, to należy zrobić ciekawe zdjęcia, przygotować prezentację, popracować na komunikatem dla kupujących, no i najważniejsze – wypromować nieruchomość. To wszystko kosztuje. Dziwi mnie ignorancja dla realnych kosztów jakie ponosi pośrednik. To bardzo chciałabym to zmienić.
Pracując z klientami staram się ich w tym kierunku edukować, aby przynajmniej mieć zwrot swoich kosztów.
Uważa Pani, że obecne standardy tego nie gwarantują?
Obecnie nie ma żadnych standardów i regulacji. Działamy tak naprawdę po omacku. Może to jest kwestia marginalizowania pracy pośredników, a w zasadzie samych czynności jakie pośrednik wykonuje. Osoby sprzedające nieruchomość uważają, że nasza praca to przyprowadzenie klienta. Jednak żeby to nastąpiło to po drodze należy wykonać mnóstwo innej pracy.
Dlaczego nikt nie wnosi sprzeciwu wówczas, gdy musi zapłacić za pracę prawnikowi, który przegrał proces w sądzie? Nasze działania również są ciężką pracą, za którą należy się wynagrodzenie. Dlatego w tym kierunku muszą iść zmiany, aby to była norma i powszechna praktyka.
W takim razie czego konkretnie potrzeba?
Uważam, że pośrednicy powinni zacząć od siebie wprowadzanie standardów. Należy edukować klientów: jak nasza codzienna praca wygląda. Nie zmienimy mentalności społeczeństwa w jednej chwili. Jednak, jeśli my – pośrednicy, zaczniemy bardziej szanować swoją pracę i zaczniemy stawiać konkretne wymagania klientom to powoli zmienimy tę branżę i postrzeganie pośredników.
Czy na swoim obszarze pracy konkuruje Pani z innymi pośrednikami o klienta?
Osobiście zajmuję się kilkoma ofertami w miesiącu i tym nieruchomościom poświęcam cały swój czas. Dopieszczam każdą z nich. Dlatego wybierając klientów z którymi chcę pracować mogę powiedzieć, że konkuruję z innymi pośrednikami tym, że proponuję swoją pełną dyspozycyjność klientowi i atrakcyjny sposób promocji nieruchomości. Wolę pracować bardziej nad jakością ofert. Chciałabym dawać poczucie moim klientom, że są w dobrych rękach.
Czyli rekomenduje Pani umowy na wyłączność?
Tak, umowy na wyłączność to realna praca na kilkunastoma ofertami jednocześnie a nie nad setką czy jeszcze większą liczbą, kiedy nie da się odpowiednio zająć każdą ofertą. Praca z mniejszą liczbą ofert sprzedaży daje o wiele bardziej lepsze efekty.
Jednak ochrona prawna pośredników w przypadku pracy na wyłączność musi być realna, a niestety dzisiaj tak nie jest. Klienci obchodzą też taką współpracę z pośrednikiem co w przypadku, gdy biuro nieruchomości pracowałoby tylko na takich umowach, angażując swój czas i środki w kilka ofert w miesiącu bez zwrotu z poniesionych inwestycji prowadziłoby do jego bankructwa.
Czy bardziej dla Pani liczy się sfera finansowa tego zawodu czy możliwość pomocy innym w poszukiwaniu lub sprzedaży nieruchomości?
Mam poczucie, że nieruchomości są bardzo stabilną wartością. Mając na uwadze, że zakup nieruchomości ma być często domem, taką siedzibą na życie – mam dużą frajdę z tego, gdy uda mi się dobrze doradzić klientowi w realizowaniu swoich marzeń, ale także gdy zakup okaże się finansowo udany.
Pamiętajmy, że dobre zarobki pośrednika przede wszystkim zależą od udanych transakcji naszych klientów, dlatego każdemu dobremu pośrednikowi przede wszystkim powinno zależeć na satysfakcji klientów, a jego wynagrodzenie jest tego konsekwencją. Jeżeli trafiłeś na pośrednika, który czujesz że liczą się dla niego tylko jego zarobki to zmień pośrednika.
Ile dziennie Pani pracuje?
Praca pośrednika nie jest taka prosta i trudno ją w konkretne ramy zamknąć. Praca z ofertami sprzedaży nieruchomości wymaga na pewno kilku godzin spędzonych przed komputerem i dodatkowych kilku godzin z klientami. Uważam, że dla takiej uczciwej pracy potrzeba 8-10 godzin dziennie. Nad sposobem sprzedaży nieruchomości trzeba posiedzieć, pomyśleć.
Jakie są Pani sposoby na sprzedaż nieruchomości?
Kluczem do sprzedaży jest odpowiedź na pytanie: dla kogo jest nieruchomość którą sprzedaję? Jak znam odpowiedź to wówczas wiem gdzie mam szukać klientów. Istnieją lokalizacje, gdzie sprzedaż mieszkania jest trudna i klienci nie pojawiają się przez długi okres. Są to np.: odległe od centrum dzielnice lub mieszkania poza miastem. I tutaj bardzo ważne są opisy nieruchomości – komunikaty jakie sprzedający kierują do kupujących oraz ich ekspozycja.
Często w takich przypadkach, gdy nieruchomością którą nie interesuje się prawie nikt, można znaleźć kupującego wśród lokalnej społeczności, który w tym miejscu po prostu lubi mieszkać lub poszukuje mieszkania dla kogoś bliskiego. Dlatego oferta sprzedaży z odpowiednim komunikatem o lokalizacji do właściwego klienta jest najważniejsza. Do każdego mieszkania trzeba podejść bardzo indywidualnie. Nie jest tak, że znam receptę na każdą sprzedaż. Jednak jeżeli zaczynam pracę nad konkretną nieruchomością to myślę o niej cały czas, testuję i szukam ścieżki dotarcia do klienta.
Czy nowinki technologiczne pomagają w sprzedaży?
Ja jestem zwolenniczką spacerów wirtualnych po mieszkaniu. To idealny sposób w sytuacjach, gdy klient mieszka w innym mieście lub ma ograniczony czas na oglądanie nieruchomości. Natomiast nie każda nieruchomość się nadaje, żeby zrobić po niej spacer wirtualny.
Największy sukces w pracy?
Moim największym sukcesem są powracający klienci oraz rekomendacje jakie otrzymuję. Ogromnie cenię sobie współpracę opartą na pełnym zaufaniu i moją największą satysfakcją są klienci, z którymi współpracując wiem, że nie muszę stosować tych wszystkich zabiegów, o których wspominałam wcześniej z to właśnie z nimi robię najlepsze transakcje intratne dla obu stron.
Rozmawiał: Artur Osak
źródło:
http://mieszkam.gratka.pl/artykul/6857-1-marta-baczewskagolik-moim-marzeniem-jest-aby-zawod-posrednika-stal-sie-zawodem-zaufania.html
